Formation professionnelle à Vitré : les techniques des acheteurs et vendeurs
Acheteur / Vendeur : les frères ennemis ?
Comment former les vendeurs face aux techniques des acheteurs mais aussi les acheteurs face aux techniques des vendeurs ?
On oppose souvent les vendeurs aux acheteurs. Dans l’imaginaire commun, beaucoup considèrent que le vendeur est le voleur et que l’acheteur est l’éternel insatisfait du prix.
Ces notions restent bien évidement des caricatures loin d’une certaine réalité : les deux sont interdépendants. L’un ne peut exister sans l’autre. Nous passons notre vie à acheter : alimentation, téléphonie, logement, livre, cinéma, voiture, etc… Il faut donc une offre et un vendeur. C’est la définition d’un marché : la rencontre entre un besoin, une demande, une offre et un prix.
Comment faire au mieux son métier de vendeur face à un acheteur expérimenté ? Et à l’inverse, comment faire au mieux sont métier d’acheteur face à un vendeur expérimenté ?
Mes 15 années d’expérience (négociation d’achat, création et gestion d’un service achat) m’amènent à relever des éléments majeurs à ne pas louper :
1 – Comme disait Churchill : « Soyez toujours prêt à négocier mais ne négociez jamais sans être prêt ».
2 – Se former est essentiel, des deux côtés (acheteur/vendeur) pour être efficace et obtenir les meilleurs résultats.
3 – La fonction « Achat » est souvent dévalorisée par rapport à la fonction « Vente ». Faites le constat du nombre de formations disponibles, dans les écoles, sur les ventes et les achats. 95% / 5% serait le ratio vraisemblable !
Les éléments majeurs sur les techniques des acheteurs et vendeurs :
Sur la négociation, côté Acheteur :
- Pas de préparation, pas de négociation ;
- Pas d’objectif, pas de négociation ;
- Ne jamais dévoiler ses objectifs, JAMAIS ;
- La performance c’est l’atteinte des objectifs ;
- Avec vos erreurs vous deviendrez meilleur (c’est sur le terrain de la négociation que cela se joue) ;
- Il n’existe pas de négociation parfaite ;
- La prise en compte des intérêts de l’autre donne obligatoirement de meilleurs résultats ;
- Le commercial n’est pas là pour vous faire la meilleure offre pour vous mais la meilleure offre pour lui.
Les principales techniques des Acheteurs vues par les Vendeurs :
- Ne jamais approcher un vendeur avec enthousiasme ;
- Réagir toujours mal à une première offre ;
- Demander toujours l’impossible ;
- Dire qu’il va « falloir faire beaucoup mieux que ça » ;
- Être toujours le sous-fifre de quelqu’un ;
- Être intelligent mais se faire passer pour un idiot ;
- Ne jamais faire de concessions sans contreparties ;
- Être toujours prêt à rompre les discussions ;
- Jouer le coup « du bon et du méchant ».
J’avoue que si les vendeurs en restent là de leur vision de l’acheteur, alors oui, ils risquent de mauvaises négociations.
Les points cruciaux côté Acheteur pour un achat réussi :
- Préparer la négociation ;
- Décortiquer l’offre dans le moindre détail ;
- Exiger un format prédéfini de réponses ;
- Ne pas hésiter à déstabiliser le commercial ;
- Ne pas oublier que la négociation est permanente ;
- Exiger des faits et des références vérifiables ;
- Livrer le minimum d’informations ;
- Observer ses moindres faits et gestes ;
- Maîtriser le temps de la négociation ;
- Obtenir la première concession.
Mon point de vue professionnel :
On confond souvent, en entreprise, le rôle d’acheteur et d’approvisionneur. C’est une vraie et grave erreur. Ce sont deux métiers distincts. Cela ne veut pas dire qu’une personne ne puisse remplir parfaitement les deux missions, mais elles ont vraiment des objectifs et des contenus extrêmement différents.
L’acheteur est souvent considéré par le vendeur comme une personne « non spécialiste » du domaine d’activité qui le concerne. Là aussi, il faut relativiser. De nombreux acheteurs sont des chefs de produits ayant une connaissance technique très pointue.
Le métier d’acheteur est parfois associé à des missions de vente, comme par exemple les chefs de produits ou les chefs de marché. Ce sont donc de vrais commerçants dans la plupart des cas.
Les méthodes, les techniques d’achat ou de vente sont très proches. Lors de négociation, vous décelez très rapidement les capacités du vendeur ou de l’acheteur en fonction de ses attitudes, comportements, questionnements, argumentations, objections et volonté de conclure.
Sachez que, de toute façon, chacune des deux parties, ne saura jamais de façon sûre et certaine si son achat ou sa vente s’est réalisée aux meilleures conditions possibles.
Comment progresser et accéder à la performance Achat / Vente ?
1 – En se formant
2 – En expérimentant. Le terrain, il n’y a rien de mieux.
3 – En appliquant les méthodes qui font et ont fait leurs preuves
Pour conclure…
Dans une actualité où les prix s’envolent pour diverses raisons, les achats reviennent au cœur des préoccupations des entreprises.
J’aime à dire qu’au sein d’une entreprise, les vendeurs s’occupent du chiffre d’affaires et les acheteurs s’occupent de la marge.
Quoi qu’il en soit vendeur et acheteur sont des métiers de professionnels où la formation est obligatoire.
Par Sébastien BEAU
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