Formation professionnelle à Rennes : comment réussir ses missions de téléprospection ?

Lorsque l’on parle de la prospection téléphonique il est étrange de voir la réaction des gens ! Quand on dit que l’on fait soi-même de la prospection téléphonique c’est encore pire. Beaucoup de personnes ont une mauvaise image de cette activité. Cette image, à mon sens erronée, vient de ce que les calls-centers en ont fait.

Comme tout le monde, je déteste recevoir un appel d’une personne à la voix robotisée, au discours préconstruit, trame toute faite et désintérêt manifeste pour ce qu’elle fait.  

Pour moi,
la prospection téléphonique n’a rien à voir avec les calls-centers.

Je ne suis pas dans un open-space où tout le monde regarde par-dessus mon épaule ce que je fais. Je n’ai pas de casque de télémarketing sur les oreilles et je ne passe pas non plus tout mon temps au téléphone. La prospection téléphonique, c’est autre chose : un élément clé du processus de vente, une partie essentielle de la relation client.

Oubliez tout ce que vous pensez de la prospection téléphonique et regardons les faits dans une optique BtoB. Aujourd’hui nous connaissons une période qui bouleverse de nombreuses habitudes de travail.

Il y a eu dans un premier temps, en mars 2020, l’arrivée de la COVID-19 et toutes ses conséquences. L’arrêt de l’économie, la fermeture des tous les établissements recevant du public, des confinements multiples et le télétravail qui s’est imposé non plus comme une option, mais quasiment comme un mode de vie. Il était déjà en général compliqué d’aller voir les prospects sur leur lieu de travail sans rendez-vous, mais aujourd’hui c’est devenu mission impossible !

Dans un second temps, nous avons constaté le prix du carburant à la pompe, les tarifs ont explosé, et on en vient même à se demander comment on va pouvoir aller au travail.

Liez ces deux éléments et posez-vous la question de savoir quel mode de prospection est le plus efficace et le moins coûteux, prospection physique ou prospection téléphonique ?

Voyons les avantages de la prospection téléphonique : son faible coût financier et le grand nombre de contacts possibles en une seule journée.

Lorsque vous aurez décroché un rendez-vous, vous serez attendu, il sera alors temps de vous déplacer. L’approche sera facilitée par ce premier contact et vous serez sûr de ne pas vous déplacer inutilement.

Réussir sa prospection téléphonique ne relève pas d’un tour de magie, il y a simplement quelques méthodes de base à connaître et à appliquer.  

On perçoit souvent la prospection téléphonique comme la loi des grands nombres : appeler en continu jusqu’à atteindre « le quart d’heure en or ». On appelle ainsi le moment dans la journée où tout nous réussit. Pour ma part, je ne suis pas de cet avis : il faut avoir une liste de plusieurs contacts pour ne pas se trouver à court si jamais personne ne répond. Je préfère travailler la qualité plutôt que la quantité.

Voici le déroulé à adopter pour une prospection téléphonique réussie :

Primo, définissez votre cible (secteur d’activité, taille de structure, zone géographique …).

Deuxio, créez une base de données, la plus complète possible. Inscrivez le nom des structures, le nom de votre interlocuteur (LinkedIn est généralement un bon outil pour trouver cette information), le numéro de téléphone, de préférence la ligne directe, et toutes les autres informations qui vous paraissent nécessaires. Si vous appelez de la part d’une personne, notez bien de qui vient la recommandation, cela pourrait être déterminant pour obtenir le rendez-vous.

Tertio, le pitch, l’histoire que vous allez raconter à votre prospect pour lui expliquer la raison de votre appel. Il doit être court et convaincant, votre prospect n’a pas de temps à perdre et vous non plus.

Enfin, l’appel. Assurez-vous d’avoir avec vous :

• De quoi prendre des notes, toutes les informations glanées pourront servir à enrichir votre base de données,
• Des oreillettes, c’est extrêmement désagréable de devoir tenir le téléphone entre son oreille et son épaule au moment de la prise de notes.

Pensez à jeter un coup d’œil au site internet de l’entreprise, essayez de savoir quelle est leur actualité. Visitez également le profil LinkedIn de votre interlocuteur.

Au moment d’appeler assurez-vous d’être dans un environnement aussi calme que possible. Tout s’entend au téléphone et le fait d’avoir des bruits parasites n’aide pas à la compréhension des dires de votre interlocuteur.

Toutes les conditions sont réunies, voici le moment venu de composer le numéro. Pensez à sourire, cela donnera du dynamisme à votre voix, redressez le torse, cela évitera à votre voix de se crisper et, même si le langage non-verbal ne se voit pas, il compte tout autant. On devine le non-verbal d’une personne par l’intonation de la voix donc évitez le ton monotone. Il faut dynamiser vos propos, cela donnera envie à votre interlocuteur de vous écouter. Marcher pendant la discussion peut vous aider.

Une fois le téléphone raccroché, notez aussitôt les informations récoltées ; si vous n’avez pas eu votre interlocuteur, à quel moment on vous a demandé de le rappeler. Si vous l’avez eu au téléphone, vous a-t-il demandé de rappeler plus tard … Bien sûr, si vous avez décroché un rendez-vous pour expliquer plus amplement votre activité, envoyez un mail de confirmation de ce rendez-vous.

En bref, ce qu’il faut retenir, c’est que la prospection téléphonique est un canal rapide et extrêmement efficace. Elle permet de se faire connaître et de faire connaître ses services. Ne craignez pas de déranger ceux que vous appelez, si vous avez bien identifié vos cibles, vous répondre fait aussi partie de leur travail. Soyez calme, parlez d’une voix dynamique, croyez en votre produit et accordez-vous des pauses dans la journée. Ainsi, vous avez les clés pour réussir !

Par Alexis CHAUVIÈRE

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