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Manager efficacement ses vendeurs

La règle des 5 M pour animer et motiver son équipe de vente :

motivation, monnaie, moyens, métier, management

Voici un répertoire des meilleures pratiques de management commercial :
  • Clarifier sa stratégie et ses objectifs commerciaux
  • Soigner son offre et son positionnement marketing
  • Exploiter tous les succès collectifs pour faire progresser chaque vendeur
  • Utiliser les réunions comme un moyen de formation, d’information, et comme une occasion de développer une véritable culture d’entreprise
  • Utiliser d’autres critères que le CA :Ÿ quantité et qualité des rendez-vous commerciauxŸ nombre de propositions remises, rigueur et qualité des relances, présentation des nouveautés …
  • Féliciter, à chaque fois que c’est possible. Récompenser en cas de bons résultats et encourager dans l’effort (mais aussi dans les difficultés)
  • Accompagner les vendeurs sur le terrain pour les faire progresser :- préparer la visite avec le vendeur- ne pas prendre le rôle du vendeur (se tenir plutôt en retrait)- débriefer et répertorier ensemble les axes d’amélioration- développer une complicité motivante
  • Ne pas les accompagner pour tirer une gloire personnelle de la signature d’un contrat
  • Soigner la qualité du dialogue, car la relation avec le hiérarchique demeure le principal facteur de motivation du vendeur
  • Se poser les bonnes questions :- quels sont mes objectifs ?- quelle motivation veux-je créer ?
  • Perfectionner le système de rémunération :- fixe- variable sur objectifs- primes sur challenges
  • Investir du temps auprès de ses vendeurs (réunions, face-à-face, terrain, téléphone …)
  • Utiliser le levier des challenges pour impliquer et remotiver toute l’équipe
  • Faire progresser, faire évoluer sans cesse ses vendeurs (formation, coaching-terrain etc.)
  • Donner de la liberté mais savoir aussi contrôler sans « flicage »
  • Développer l’autonomie sans cesser de soutenir
  • Ne pas les laisser s’isoler, en animant des réunions et des entretiens réguliers
  • Mettre au point des outils performants : documentations, PC, tél. mobile, PDA, GRC …
  • Organiser et structurer sa fonction commerciale. Exemples : re-définition des secteurs, élaboration d’un processus commercial performant et réactif, mise en place d’actions de phoning, rédaction des devis par un(e) assistant(e)
  • Les aider à s’organiser en se concentrant sur leurs cibles prioritaires, en gérant efficacement leur territoire et en animant efficacement leur portefeuille-clients
  • Effectuer des entretiens approfondis d’activité
  • Leur consacrer du temps et de l’attention, les écouter au lieu de les juger
  • Inciter le collaborateur à se projeter dans l’avenir au sein de l’entreprise
  • Parler en « NOUS » tant pour les succès que pour les échecs
  • Suivre les résultats pour repérer rapidement les signes de démotivation, sans faire de « flicage », et intervenir très vite
  • Exploiter les changements pour rompre la routine et favoriser la motivation
  • Développer le sens du collectif : objectifs communs, règles communes, participation à la stratégie de l’entreprise
  • Les faire participer à la recherche de solutions et élaborer avec eux les plans d’action
  • Susciter les échanges de « trucs » et de méthodes entre les vendeurs
  • Jouer sur plusieurs registres : autorité, sollicitude, émulation
  • Savoir s’imposer en montrant également ses propres compétences commerciales
  • Ne pas relâcher la pression mais valoriser tous les succès, même modestes
  • Témoigner de la considération et du respect à toute l’équipe
  • S’assurer que la communication avec les différents services de l’entreprise est bonne et efficace
  • Fixer des objectifs clairs et mesurables et mettre en place un bilan régulier
  • Les responsabiliser en les amenant à définir leurs propres objectifs de vente
  • Transmettre la culture de la marge plus que du CA et en tenir compte dans les modes de rémunération
  • Former tous les ans sur des thèmes complémentaires : réussir sa découverte-client, maîtriser ses argumentaires, défendre ses prix, négocier gagnant-gagnant, gérer des clients difficiles, optimiser sa prospection, améliorer son organisation de travail etc…
  • Suivre une formation  » animer équipe commerciale »

1 Commentaire

  • Xavier ROSAZ

    Bonjour,

    Merci pour ces conseils, comme autant de pistes d’animation d’une équipe commerciale J’ai remarqué également que vous cherchiez à sortir d’une logique purement CA. Je partage votre avis, la marge reste pour moi un indicateur plus pertinent. Pour moi se focaliser sur le CA c’est entrer dans une course en avant, une course à celui « qui vend le plus » au lieu de celui « qui vend le mieux ». J’ai le sentiment que cette tendance se généralise, je la vois sous mes yeux appliquée en dépit du bon sens. La course au CA m’apparaît être un frein pour la cohésion commerciale tant elle peut générer des comportements individualistes, qui, à terme, peuvent devenir délétères pour l’Organisation si elle ne dispose pas de la souplesse nécessaire. Qu’en pensez-vous? Cordialement.

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