Développer les grands comptes
Par François LAURENT-BESSON dans Actualités, François LAURENT-BESSONLes Grands Comptes sont devenus, au fil du temps, une cible stratégique pour les PME. Pourtant, peu d’entreprises parviennent à transformer cette cible en un fonds de commerce pérenne et rentable.
Vendre, c’est réussir un examen. Vendre aux grands comptes, c’est réussir un concours.
Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt.
Nos conseils pour réussir :
Maîtriser les conditions de réussite de base : Marketing et Vente
- Définir les Grands comptes à cibler en fonction du potentiel et de la facilité/rapidité d’accès
- Élaborer une offre différente pour créer un écart sur les concurrents
- Être opportuniste en étant mieux informé que les autres
- Avoir un discours bien rôdé (la technique de la présentation-flash)
Comprendre le fonctionnement des Grands Comptes
- Intégrer dans sa stratégie le fait que la vente aux Grands comptes est complexe et longue
- Prendre en compte la stratégie de chaque Grand Compte ciblé : son contexte, ses contraintes et ses objectifs
- Prendre en compte tous les interlocuteurs : la Direction, les Acheteurs, les Financiers, les Techniciens, les utilisateurs etc.
- Analyser l’organisation et le fonctionnement des services Achats
- Comprendre les objectifs, les contraintes et les motivations des Acheteurs
Optimiser son approche Marketing
- Revisiter son Approche Marketing pour apporter plus de valeur ajoutée et devenir plus attractif
- Repenser sa segmentation et affiner son ciblage
- Améliorer son positionnement pour une offre plus attractive : son offre Produits-Services / Prix, sa politique de Promotion / Communication, sa politique d’Innovation
- Rechercher de la différenciation pour créer des écarts concurrentiels (renseignez-vous sur la stratégie Océan Bleu)
- Innover pour créer de la valeur chez le client
- Renforcer la politique Qualité
- S’intégrer aux processus d’externalisation
Repenser son organisation commerciale
- Concevoir et mettre en place une organisation orientée « Client »
- Toucher chaque niveau de décision au sein des grands comptes visés
- Rechercher, trouver et animer son Promoteur au sein de chaque compte
- Nommer un pilote au sein de son organisation pour chaque Grand Compte
- Constituer des équipes-projet transversales pour animer chaque compte-client
- Élaborer une stratégie spécifique pour chaque grand compte visé
- S’équiper d’outils et moyens adaptés (exemple : une GRC performante pour suivre chaque affaire et animer chaque contact)
- Soigner et fidéliser ses contacts avec des actions personnalisées
- Effectuer régulièrement un point détaillé, une revue de partenariat au moins une fois par an
Élaborer une stratégie spécifique pour chaque Grand Compte
- Intégrer la stratégie Grands Comptes dans la stratégie globale de son entreprise
- Mener une analyse externe : quelles sont les principales opportunités et menaces observables ?
- Effectuer un audit interne : quelles sont les principales forces et faiblesses de son entreprise pour développer cette cible ?
- Clarifier ses ambitions : quels sont nos buts ? quels sont nos objectifs ?
Devenir experts en négociation commerciale
- Anticiper les objections les plus classiques et s’entraîner pour y répondre efficacement
- Connaître les techniques de négociation des acheteurs professionnels et s’y adapter
- Maîtriser quelques techniques oratoires pour gagner en impact lors des négociations difficiles
- Se ménager toujours des plans B, des solutions de rechange pour ne pas négocier sous pression
Faire progresser les compétences Commerciales et Management
- Il faut que les vendeurs deviennent des négociateurs, les experts produit des experts client
- Le relationnel commercial se mute en politique commerciale, que les tacticiens deviennent des stratèges
- Le travail solitaire devienne clairement collectif
- Les Managers doivent se comporter comme de véritables pilotes de projet
En résumé, pour développer efficacement les Grands Comptes, un PME doit :
Formuler une stratégie pertinente
Revisiter sa politique Marketing
Mobiliser toute l’entreprise
Travailler la relation-client en mode projet
S’équiper d’outils performants
Faire progresser les compétences
Renforcer ses capacités de négociation
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