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Développer les grands comptes

Les Grands Comptes sont devenus, au fil du temps, une cible stratégique pour les PME. Pourtant, peu d’entreprises parviennent à transformer cette cible en un fonds de commerce pérenne et rentable.

Vendre, c’est réussir un examen. Vendre aux grands comptes, c’est réussir un concours.

Il faut toujours être prêt à négocier mais ne jamais négocier sans être prêt.

Nos conseils pour réussir :

Maîtriser les conditions de réussite de base : Marketing et Vente

  • Ÿ Définir les Grands comptes à cibler en fonction du potentiel et de la facilité/rapidité d’accès
  • Ÿ Élaborer une offre différente pour créer un écart sur les concurrents
  • Être opportuniste en étant mieux informé que les autres
  • Avoir un discours bien rôdé (la technique de la présentation-flash)

Comprendre le fonctionnement des Grands Comptes

  • Ÿ Intégrer dans sa stratégie le fait que la vente aux Grands comptes est complexe et longue
  • Ÿ Prendre en compte la stratégie de chaque Grand Compte ciblé : son contexte, ses contraintes et ses objectifs
  • Prendre en compte tous les interlocuteurs : la Direction, les Acheteurs, les Financiers, les Techniciens, les utilisateurs etc.
  • Analyser l’organisation et le fonctionnement des services Achats
  • Comprendre les objectifs, les contraintes et les motivations des Acheteurs
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Optimiser son approche Marketing

  • Revisiter son Approche Marketing pour apporter plus de valeur ajoutée et devenir plus attractif
  • Repenser sa segmentation et affiner son ciblage
  • Améliorer son positionnement pour une offre plus attractive : son offre Produits-Services / Prix, sa politique de Promotion / Communication, sa politique d’Innovation
  • Rechercher de la différenciation pour créer des écarts concurrentiels (renseignez-vous sur la stratégie Océan Bleu)
  • Innover pour créer de la valeur chez le client
  • Renforcer la politique Qualité
  • S’intégrer aux processus d’externalisation

Ÿ Repenser son organisation commerciale

  • Concevoir et mettre en place une organisation orientée « Client »
  • Toucher chaque niveau de décision au sein des grands comptes visés
  • Rechercher, trouver et animer son Promoteur au sein de chaque compte
  • Nommer un pilote au sein de son organisation pour chaque Grand Compte
  • Constituer des équipes-projet transversales pour animer chaque compte-client
  • Élaborer une stratégie spécifique pour chaque grand compte visé
  • S’équiper d’outils et moyens adaptés (exemple : une GRC performante pour suivre chaque affaire et animer chaque contact)
  • Soigner et fidéliser ses contacts avec des actions personnalisées
  • Effectuer régulièrement un point détaillé, une revue de partenariat au moins une fois par an

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Élaborer une stratégie spécifique pour chaque Grand Compte

  • Ÿ Intégrer la stratégie Grands Comptes dans la stratégie globale de son entreprise
  • Mener une analyse externe : quelles sont les principales opportunités et menaces observables ?
  • Effectuer un audit interne : quelles sont les principales forces et faiblesses de son entreprise pour développer cette cible ?
  • Ÿ Clarifier ses ambitions : quels sont nos buts ? quels sont nos objectifs ?

Devenir experts en négociation commerciale

  • Anticiper les objections les plus classiques et s’entraîner pour y répondre efficacement
  • Connaître les techniques de négociation des acheteurs professionnels et s’y adapter
  • Maîtriser quelques techniques oratoires pour gagner en impact lors des négociations difficiles
  • Se ménager toujours des plans B, des solutions de rechange pour ne pas négocier sous pression

Faire progresser les compétences Commerciales et Management

  • Ÿ Il faut que les vendeurs deviennent des négociateurs, les experts produit des experts client
  • Le relationnel commercial se mute en politique commerciale, que les tacticiens deviennent des stratèges
  • Le travail solitaire devienne clairement collectif
  • Les Managers doivent se comporter comme de véritables pilotes de projet
En résumé, pour développer efficacement les Grands Comptes, un PME doit :

Formuler une stratégie pertinente

Revisiter sa politique Marketing

Ÿ Mobiliser toute l’entreprise

Travailler la relation-client en mode projet

S’équiper d’outils performants

Faire progresser les compétences

Renforcer ses capacités de négociation

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