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Mettre en place un plan d’action commercial efficace

Le plan d’action commercial regroupe et détaille toutes les actions à mettre en place pour assurer le développement et la rentabilité de l’entreprise. Nous observons qu’il est souvent approximatif, incomplet voire inexistant.

  • Qui sont les clients susceptibles de représenter un potentiel important et solvable ?
  • Quelles prestations proposer, à quels prix, avons-nous connaissance d’opportunités à saisir dans les mois à venir, des nouveaux marchés peuvent-ils s’ouvrir ?
  • Avons-nous une position suffisamment forte commercialement et techniquement vis-à-vis de nos concurrents potentiels ?
  • Comment nous organiser pour être rapidement opérationnels, quels sont nos moyens d’investigation, nos terrains de prospection. De quelles informations disposons-nous et sommes-nous prêts à les exploiter ?
  • Quelles sont les compétences, les outils et les moyens dont nous disposons déjà ? Quels sont tous ceux qui nous manquent ?
  plan d'action commercial

Pour répondre à cette problématique, il faut faire le point sur la situation actuelle, présenter les chiffres, définir l’objectif à atteindre.

La difficulté sera de conjuguer nos missions commerciales et satisfaction client, comme dans toute entreprise commerciale. C’est un terrain nouveau, une approche différente et il faut apprendre à dessiner les contours d’une stratégie efficace.

Il faut savoir repérer les forces et faiblesses du système actuel, et avec ces informations recueillies, proposer que le plan d’action commercial soit basé sur la segmentation du marché, maître-mot de la stratégie et du marketing.

Enfin, il faut aborder les principaux leviers d’action à mettre en place (communication, management, équipes commerciales, prescription interne, informatique …) pour que le projet trouve son aboutissement dans les meilleurs délais et les meilleures conditions. Rude tâche pour un vaste plan d’action, où les bonnes volontés et les adeptes du changement vont pouvoir s’exprimer !  Mais pour mener à bien cette stratégie, il faudra également tenir compte des réticences et des freins en interne que vous ne manquerez pas de rencontrer.

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